财经频道水滴保险商城副总裁李佳:如何挖掘互联网保险的增量?

财经频道 2020-02-14140未知admin

  1月15日,由易趣财经传媒、一本财经、金融理财社主办的“线上保险爆发与新机遇”高峰在举办。水滴保险商城副总裁李佳在上表示,近几年互联网保险市场迎来爆发式增长,但仍有巨大的增量市场未被发掘。根据水滴保险商城的经验,寻找和挖掘互联网保险的增量市场围绕五个关键词:场景、用户、产品、服务、渠道。

  李佳分享了一组数据:中国目前已经有超过8亿的网民,而互联网保民只有2.2亿。随着保险意识的,线上购物的普及,有调查显示有超过75%的网民是接受通过互联网来购买保险的,这个结果显示,还有海量用户有在线上购买保险的意愿,但因为各种原因导致他们还未成为互联网保民,这是未来几年互联网保险的机会。

  李佳在保险行业有近二十年的工作经历,她表示过去保险是把高收入群体作为主要目标用户,而近几年越来越多的蓝领群体也开始购买保险。从水滴保险商城的用户来看,三线及以下城市用户占比已经达到76%,2019年来自这些下沉市场的用户数量增长超过310%,保费增长超过6倍,这两个数据都比一二线城市要快,“互联网保险的用户增长更多来自于三四线以下的城市,这也是传统保险难以触及的地方。”

  水滴保险商城作为保险经纪平台,李佳认为,保险和C端用户都是客户。对于保险,水滴保险商城能够提供大数据风控、智能核保、保全服务、代理理赔等服务,目的就是为了让合作的保险通过科技赋能、科技驱动,提升整体业务规模,并降低运营风险;对于C端用户,水滴保险商城能够通过科技创新满足更多用户群体的保险需求,借助互联网覆盖更大规模的用户群。

  以下为水滴保险商城副总裁李佳的全文:

  谢谢主办方邀请,我今天的分享主题是,互联网保险的增量市场在哪里?

  刚刚过去的2019年,水滴保险商城交出了相对不错的成绩单,新单年化保费突破60亿元,取得7倍的增长。我们很感谢市场对水滴保险商城的认可,也想借着这个机会和大家分享一下我们是如何寻找增量市场,在增量市场又是怎么做的。

  进入主题之前,我想给大家分享两个小故事:

  第一个故事是两三个月之前,有个朋友问我,她家的保姆有天突然问她水滴保险靠谱吗?她很惊讶阿姨为什么对保险突然感兴趣了,原来是保姆在抖音里看到水滴保险的推广视频,视频里的主角也是一位保姆,因为买了保险,家人得了大病也有钱治,这让朋友家的保姆想要深入了解一下保险。

  第二个故事是我在加入水滴之前,服务于一家一百多年历史的保险。这家保险刚进中国的时候,定位非常清晰,有三类目标客户:富豪阶层、中年富裕阶层、新兴富裕阶层。不管是哪个阶层,都有一个“富”字。在2015年之后,我们在做客群的时候发现一件非常惊讶的事情,客户的职业逐渐出现了司机、美发师等,不止于“富裕阶层”。这说明,中国的保险市场已经发生变化,财经频道潜在客群已经从原来的高收入阶层,逐渐扩展到了相对下沉的市场,这给我们带来了非常大的震撼。

  这两个小故事让我开始思考,保险的增量市场在哪里?

  大家都看到了,近年来互联网保险迎来爆发式增长,从2012年到2015年,互联网保险保费收入增长近20倍,75.2%的网民能够接受互联网保险。同时,发展更迅速是互联网健康险赛道。国内互联网健康险的保费规模从2015年10.3亿元猛增至2018年的122.9亿元。

  互联网保险仍然存在巨大的增量市场。目前看起来,互联网网民的数量是8.02亿,但是互联网保民的数量只有2.2亿。我们的市场调查结果显示,在水滴保险商城上,90%的用户第一张互联网保单都是在水滴保险商城完成的,这意味着,我们新增的大多是之前没有接触过保险的增量客群。

  互联网保险更关注创新。我服务上家的时候,管理四千多人,大概十个左右分,当时对我的评价是,创新能力强于管理能力。但当我加入水滴之后,对我的评价是管理能力强于创新能力。这个对比很有意思,说明互联网对于创新的渴望程度和包容程度更大。

  谈到水滴保险商城的互联网+创新,我认为,最有价值的部分是在保险行业找到已有的、被验证的创新实践中,根据互联网的基因和业务特点,选择性地去做那些通过科技赋能能够推动和行业更快发展的事情。有一些创新,也许水滴不是第一个去做的,但水滴能够发挥自己的优势,把这些有价值的创新通过强大的组织能力做得最好。

  2019年6月,水滴保险商城完成了品牌升级,开创了互联网保险商城的崭新模式。水滴保险商城的客户有两类:保险和C端用户。水滴保险商城所有创新都是围绕着这两类客户的需求进行的。

  首先,围绕保险的需求。保险的需求是保费规模的扩大,以及大数据、风控能力,控制理赔等,水滴保险商城可以为保司们提供大数据风控、智能核保、保全服务等,目的就是为了让合作的保险通过科技赋能、科技驱动,提升整体业务规模,并且降低运营风险。

  其次,围绕在C端用户的需求。我们发现,在市场上有很多带病体没有办法投保,水滴保险商城会根据大数据风控,与保险一起合作一些从健康体到非标体,逐渐到带病体的产品。比如老年群体或高风险群体,我们会针对这些特殊群体的保险产品或加费系统。可以很多在过去没有办法进入健康体保险池子的那部分用户。

  这是水滴保险商城的创新模式,所有创新都是围绕着保司和客户的需求,选择性地进行最优效率的科技赋能。

  水滴的定位一开始就非常清晰,创业初期就定下了“用互联网科技助推广大群众有保可医,保障亿万家庭”的,这个在成立的三年当中没有任何变化。

  水滴有一个专门的会议室,用来存放各种锦旗的,这些锦旗都是来自于用户。看到这些用户因为保险、互助或筹款,在面对大病和意外时获得保障,我们就会觉得这个感真的能够驱动我们在这条赛道上走得更远,得更久。

  因为用户的信任,也让水滴快速的成长。2018年,水滴保险商城的新单年化保费超过了9个亿,2019年这个数字已经突破了60亿元。单月新单年化保费也从1月份1.5亿元,增长到了最高8.5亿元。

  3、互联网保险市场的增量到底在什么地方?

  其实主要是五个地方:场景、用户、产品、服务和渠道。

  首先,场景层面。水滴构建了一个非常好的保险生态场景,水滴筹、水滴互助和水滴保险商城等业务构成了完善的“事前保障+事后救助”的保障体系。目前水滴已经有2.9亿的付费用户,在外部也搭建起了包括微信、知乎、支付宝、小红书和抖音在内的多渠道矩阵。

  截至目前,水滴保险商城一共与60多家保险建立了深度合作,在合作伙伴那里得到了非常积极的反馈。很多合作方都发现,与线下渠道的用户相比,水滴的用户基本不需要保险意识的教育,与线上渠道比,水滴的用户保险意识更强,这是我们和平台有很大不同的地方。

  其次,用户层面。我们认为,增量用户来自下沉市场以及非标体用户。

  数据显示,农村居民人均可支配收入增速已经超过了城镇居民,但是保费其实没涨。十多年前我加入保险行业的时候件均是5000元,现在还是5000元。但是,通过刚刚分享的两个小故事可以看到,随着乡镇居民和农村居民收入水平的提升,他们的保险需求也在逐渐。

  2019年,水滴保险商城三线及以下城市用户占比已经达到了76%,用户的数量增长超过了310%,财经频道保费增长超过了6倍。所以,可以看到,大部分增量用户来自于三四线以下的城市,这也是传统保险难以触及的地方。

  我曾经听过水滴保险商城的客服电话录音,财经频道工作人员打电话过去,用户说正在地里做农活,风太大了听不清楚,晚点再打来吧。我听了之后非常,这就是互联网市场能够给我们带来的奇迹。在互联网保险出现之前,这些用户群体的保险需求是被忽视了的,但他们有非常强的保险需求,却没有地方为他们提供合适的保险产品。

  另外,老年群体、低收入人群以及带病群体等,这些群体也是互联网保险的增量用户。

  第三,产品层面。水滴保险商城不止在线销售保险产品,同时也在推动保险产品的供给侧。

  从产品品类上来讲,目前水滴保险商城的产品可以覆盖不同年龄段、不同收入水平等各类群体。2019年3月,水滴推出了国内首款老年百万医疗险,最高可承保到100岁。同时,我们还正在与保险合作研制新的保险产品,不断延展。

  从形式来讲,2019年上半年水滴开始试水长险销售。5月份长险新单年化保费是600万元,11月已经增长到1个亿了,12月达到1.5亿元的规模。这其实是开拓了互联网保险的新形势,打破了互联网“只能卖短险不能卖长险”的,目前很多也正在积极布局互联网长险的业务。

  第四、服务层面。水滴提供一对一的专属顾问服务,不仅包括家庭保单的规划,也包括整个客户生命周期保单的赔付、理赔以及各项其它服务。我们和多家保险对接,为了能够实现快速理赔,我们希望可以做到在收到客户资料以后,尽可能第一时间内给用户赔付。其实用户的需求很简单,第一是能买到保险,第二是买到保险以后能理赔,赔的时间要快,水滴整个服务就是围绕用户的这三个需求进行操作的。

  第五、触达渠道。我么希望找到更符合用户习惯的触达方式。互联网保险的保单量在五年内增加了18倍,27%的网民在互联网上购买过保险。过去线上和线下渠道是有比较大的区隔,但是未来会逐渐融合。我们希望通过整合渠道、后台科技赋能、和整体的运营,提升平台的整体产能,实现传统线倍的产能。

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